导读：
在房地产下行、行业洗牌加剧的背景下，中山暖通经销商刘总却逆势开设新店，将经营重心从传统机电批发转向高端别墅水环境系统，实现了从单品经销商到系统服务商的转型。这一决策背后，是对市场变化的深刻洞察，也是对经营理念的长期坚守。唯尔科技总经理钟林峰就此与刘总展开对话，探讨行业变局下的生存之道。
正文：
近日，唯尔科技总经理钟林峰一行前往中山，与唯尔中山负责人刘总展开深度座谈，围绕公司经营理念、未来发展规划，以及唯尔别墅水环境系统的市场布局、用户需求等核心话题，进行了全方位的交流探讨。作为深耕中山市场多年的行业从业者，刘总结合自身经营经验，分享了对高端家电市场的独到见解，也揭开了唯尔别墅水环境系统在中山市场的推广思路与发展愿景。
一、为什么在行业寒冬逆势开店?
春节刚过，钟林峰便启程前往中山，这是他年后走访市场的第一站。合作五六年，他对刘总的经营轨迹再熟悉不过——从早期的工厂店，到后来的商场体验店，再到如今新落成的高端体验店。
“商场店做得不错，为什么还要再开一家?”钟林峰开门见山。
刘总的回答直指核心：“客户的消费习惯变了。”
他解释，商场店的客户大多属于“后端需求”——房子装修接近尾声，准备搬进去住了，才开始考虑购置家电等后端产品。这就导致经销商在前端设计阶段，比如水电路规划时，无法及时介入。
“别墅装修要从一开始就切入进去，从设计阶段就要考虑水路、电路的规划。”刘总说，“在商场开店时没想这么多，后来越来越多的客户问我：家里都装修好了，还有机会用你们的产品吗?”
近年来，不少别墅装修客户反馈，装修完成后再追加相关设备，不仅改造成本高，还可能影响整体装修效果。这种“装修完成再追加”的案例多了，刘总意识到问题的严重性：高端住宅的水环境系统必须前置规划，后期改造不仅成本高，效果也大打折扣。
新店的定位由此清晰——专门服务装修前端的别墅业主，在装修初期就介入服务，为客户提供全流程的水电路规划与产品配套方案，提升服务深度与用户体验，与现有商场店形成客群互补。
据悉，这家新增的高端体验店，将重点面向高端别墅用户，与现有商场店形成清晰的消费层级区分。谈及中山高端用户的群体特征，刘总有着深刻的洞察：“中山在八九十年代凭借进出口贸易的优势，积累了一批经济基础雄厚的客户，他们大多追求外资品牌的品质，同时还有不少港澳返乡富豪及超豪宅业主，这部分群体对居住舒适度和产品品质的要求极高，也正是我们重点服务的对象。”
二、从“卖产品”到“卖系统”的转型逻辑
从最初的机电批发，到如今丰富经营品类、转型高端服务，刘总的经营之路，也折射出行业发展的变迁。
刘总回忆，早期业务以机电批发为主，靠规模和资金周转赚钱。但近几年的形势变化让他不得不重新思考——地产调控影响大消费需求，线上价格战冲击线下渠道，以及部分质量管控薄弱产品的影响，客户信任度逐渐下降，传统量贩式经营越来越难以为继。
“在这样的背景下，我们必须调整战略，丰富经营品类，才能更好地应对市场变化。”刘总表示，品类筛选的核心标准的是“高性价比+稳定品质”，所有产品都要经过公司内部实测验证，品牌也需经过长期合作考察，正是这份严谨，让公司在市场波动中站稳了脚跟。
“我们认识五六年，业务量一直没扩大，其实双方都在考察。”刘总说，“不是做一单生意的角度，而是看能不能把事情做得更长久。”
正是在这种筛选机制下，唯尔别墅水环境系统进入了他的视野。从单品净水到全屋水环境，产品线的延伸恰好契合了他对“系统化”的判断。
三、系统整合如何解决行业痛点?
谈及唯尔别墅水环境系统的核心优势，刘总给出了具体解读：
1、唯尔是行业首家水环境系统厂商，始于1973，历经50多年发展，在全球成立了6大研发中心，传承美国舰载品质，打造出链接世界的科技流体，持续引领别墅水环境系统。在全球，唯尔设立超50家运营机构，260多家战略合作伙伴，销售服务网点9000家以上，覆盖130多个国家与地区，服务别墅用户近100万，让别墅都用上五星级的水环境系统。
2、唯尔别墅水环境系统通过品牌战略合作与自主研发，将定制净水、中央热水、智泵水利科学组合，形成多维度应用服务优势，集饮、食、洗、浴、排等水环境设备于一体。定制净水，梯级处理，分质净化，定制研发更懂你;中央热水，多能互补，即开即热，随心所浴泡温泉;智泵水利，永磁变频，静音节能，智慧流体更舒适。一站式为别墅大宅用户提供水环境系统综合解决方案。
3、此前市场上多为单一品类产品，不同品牌的水泵、净水器等设备接口不匹配，兼容性差，不仅给安装设计带来麻烦，还容易引发售后纠纷。而唯尔别墅水环境系统的诞生，实行统一品控，有效降低了用户与商家多品牌竞价筛选繁琐对接，减少了多品类无序拼凑而引发系统兼容性问题，规避了单品售后维护造成的割裂式服务困难，保障了对用户高品交付的同时，还提高了商家管理运营效率，让用户选择更简单，让商家服务更轻松!
钟林峰分享了一个典型的实际服务案例：售后数据显示，很多空气能热水器的故障其实是由回水泵引起的。
“我们曾遇到过空气能热水器频繁故障的案例，后来发现，问题根源在于第三方回水泵功率不足，大多只有60-70W，而唯尔的标准是360W，功率不足导致管路循环时间过长，进而引发设备频繁启停。”
这个案例折射出行业的普遍痛点：不同品牌的设备各自为政，品控参差不齐，接口不匹配，出了问题不知道该找谁。
刘总对此深有体会。如果每个品类都找不同品牌，回水泵、稳压泵、净水器各自的标准可能一个在天一个在地。而唯尔别墅水环境系统的优势在于，将所有设备纳入统一的品控标准，从水泵到净水设备都采用系统化配置，管路循环时间缩短至两分钟内，减少设备高频启停导致的故障，大幅提升了用户的使用体验，同时，单一责任主体的服务模式，也简化了售后流程，让客户维权更便捷。
这一点也得到了不少客户的认可，一位中山本地别墅业主反馈：“之前家里用的是不同品牌的净水和水泵设备，经常出现接口漏水、水温不稳定的问题，换了唯尔的整套系统后，再也没有这些烦恼，打开水龙头就是恒温热水，水质也更干净，售后响应也快，有问题一个电话就能解决。”
还有一位港澳返乡的业主表示：“原本更倾向于外资品牌，但对比后发现，唯尔系统的兼容性和实用性更贴合别墅的使用需求，而且全程一站式服务，从前期设计到后期维护都不用自己费心，性价比很高，用着特别省心。”
“对客户来说，安装设计问题、售后问题都能简化，体验感会更强。”刘总说，“单一责任主体，不用多方扯皮。”
唯尔别墅水环境系统的升级初衷，就是为了解决高端用户的选择难题和售后痛点，通过一个品牌、一套系统，一站式解决别墅大宅的净水、热水、水泵、水压等相关需求，搭配空气系统，就能全面覆盖家庭暗藏设备，打造“五星级舒适家”。
四、中山市场的特殊性
唯尔调研发现，全国有750万别墅用户和200万大平层用户，按照15年的翻修周期，高端市场的容量十分可观，这也是唯尔坚持深耕高端市场的底气。
在中山做了十几年生意，刘总对本地市场有自己的理解。上世纪八九十年代，中山曾是进出口贸易的前沿，香港货物经此转运内地，当地积累了一批经济基础较好的群体。
针对中山及周边区域市场的推广策略，刘总表示，中山本地客群偏好质价比高的外资品牌，而广州、深圳用户更侧重前沿科技体验，佛山则以制造业人口的基础需求为主。这种市场特性决定了经营策略——既要满足高端客户对外资品牌的偏好，又要用系统化的产品解决他们的实际需求。
“买一栋房子花了五千万一个亿，肯定希望整体舒适性上台阶。”刘总说，“但很多高端客户不知道有这些产品，或者不清楚系统化的重要性。这正是服务商需要做的事情——让更多人知道，还有一个更好的选项。”
基于这种差异，公司将重点聚焦珠三角城市群及高人均GDP省会城市，收缩3、4线城市布局，降低服务半径成本。同时，依托线下体验店，展示唯尔别墅水环境系统的实操效果，搭配短视频宣传，强化品牌技术专业形象。此外，还将在珠三角地区加强服务商密度，建立区域性服务网络，为客户提供更高效的售后支持。
五、未来规划：聚焦高端市场，做实服务网络
面对房地产下行带来的存量竞争，刘总并不回避压力。传统暖通经销商生存率下降，有的转行，有的关店，线上劣质低价产品也在冲击线下市场。
身处这样的行业环境，刘总却选择逆势投资新增高端体验店，这份信心源于清晰的市场定位和严谨的经营理念，他的应对策略也很清晰：坚守品质定位，专注高净值用户。
“量做单品上不去，但做几个品类，客户又有需求的话，量还是能维持住的。”他说，多品类经营可以抗衡利润透明化带来的压力，前提是选品要严格。聚焦高净值用户，维持“产品成本占比高+合理利润空间”的经营模型，不追求暴利，靠口碑积累实现持续经营。
在渠道布局上，他选择收缩战线——三四线城市因服务半径成本过高而放弃，重点聚焦珠三角城市群和人均GDP较高的省会城市。同时，建立区域性服务网络，在珠三角加强服务商密度，确保售后响应能力。
对于唯尔别墅水环境系统的未来，刘总也有明确规划：“今年确定重新投入这个事，是因为发现唯尔内部已经上了一个台阶。唯尔别墅水环境系统升级后确实有潜力，我们再去做，就能让客户感受到价值，从经营角度来讲，生存能力也更强。”
六、客家文化影响下的经营理念
采访中，钟林峰问及刘总的创业经历和个人成就，他的回答很朴实：“有多大成就倒不至于，做太多了。可能公司的立业之本，就是踏实、勤恳。”
这种务实的经营作风，也深受客家文化的影响。刘总坦言，客家人吃苦耐劳、保守务实的特质，融入到企业经营中，就是不盲目扩张，专注服务质量，与客户建立长期信任关系，甚至有不少客户因第三方方案出现问题，回流选择唯尔的方案。有位回流客户就曾说道：“之前找其他机构做的水环境方案，不仅设备兼容性差，频繁出故障，售后还互相推诿，换成唯尔的系统后，不仅运行稳定，而且有任何问题都能找到明确的负责人，服务特别周到，身边有朋友装修别墅，我都主动推荐了唯尔。”
还有一位注重生活品质的高端用户评价：“家里有老人和小孩，对水质和热水体验要求很高，唯尔的别墅水环境系统不仅能过滤掉水中的杂质，恒温效果也特别好，噪音还小，完全不影响日常生活，真正感受到了‘五星级舒适家’的体验，虽然价格不算低，但品质和服务都值得。”
刘总表示，一方水土养一方人，山里出来的人比较敢打敢拼，同时也比较淳朴厚道。做生意不是追求暴利，而是像交朋友一样，保持合理的利润，提供靠谱的服务。暴利可能走得更快，但合理的利润、好的服务可能走得更远。因为有了这些初衷和信念，才会有好的口碑，才会有更多的老用户回购。
而当被问及是否会回梅州老家发展时，刘总笑了笑：“短期可能不做，等这边做得风生水起了再考虑。”在他看来，珠三角仍是经济最活跃的区域，只要专注做事，总能找到生存空间。
谈及唯尔别墅水环境系统在中山市场的接受度，刘总表示，市场需求确实存在，但由于该系统概念较新、专业性较强，不少高端用户虽有需求，却并不了解其优势，因此，后续将加大宣传力度，让更多用户知晓这一一站式解决方案。“再好的产品，若不主动宣传，也很难被市场熟知。”刘总说道，宣传的同时，更要注重落地，通过完善的服务网络，让客户真正感受到系统的优势，逐步扩大品牌影响力。
钟林峰总经理对刘总的经营思路表示高度认可，他表示，唯尔科技与刘总的合作，始终基于共同的经营理念——坚守品质、重视服务，不被低价劣质产品裹挟，专注服务高端用户。未来，唯尔科技将持续优化别墅水环境系统，进一步提升高端市场渗透率。让别墅都用上五星级的水环境系统，一套唯尔别墅水环境系统，就可以把家打造成像五星级酒店一样，既有酒店的舒适，又有家的温馨。
采访后记：
在与刘总的对话中，能感受到一种务实的经营哲学——不追求规模扩张，不追逐短期暴利，而是通过长期积累的口碑，服务好每一个信任自己的客户。在行业洗牌加速的当下，这种坚守或许正是最稀缺的竞争力。
访谈最后，刘总表示，短期将专注深耕珠三角市场，待运营稳定后，计划向梅州等客家文化辐射区域拓展。相信唯尔凭借严谨的选品、优质的服务和清晰的市场定位，将在高端别墅水环境市场中抢占先机，为更多用户打造舒适、便捷的居住体验，也为行业高质量发展注入新的活力。